¿LAS NECESIDADES SE CREAN?

Quizás esgrimas, como razón para justificar tu idea, la de satisfacer una nueva necesidad del mercado. Siento decirte que eso es imposible. Las necesidades no se crean y además no hay necesidades nuevas, ni tan siquiera latentes. Ya sé, piensas que el que no tiene ni idea soy yo, por lo que no me queda más remedio que argumentar.

El caso del móvil

En los cursos que imparto suelo hacer la pregunta: “¿creéis que las necesidades se crean?” a lo que la inmensa mayoría responde que sí. Posteriormente comento, pues bien, díganme una necesidad creada. Una respuesta muy común es: “el móvil”.

Ahora sitúese usted en un día aciago, el 7J, en Londres, los atentados terroristas, una de las muchas consecuencias fue que la red de telefonía móvil dejo de funcionar. ¿Dejaron los usuarios de telefonía móvil de tener la necesidad de comunicarse? La respuesta obvia es no. El móvil es un producto que cubre dicha necesidad de comunicación y lo suele hacer de modo más eficaz y eficiente que por ejemplo, las señales de humo. Pero cuando el producto “móvil” no cubre la necesidad de comunicarse, se desecha y se busca otro producto que la cubra.

Nuevas demandas

Coloquialmente, tanto políticos como medios de comunicación, hablan a diario de satisfacer “nuevas necesidades” cuando más bien, habría que hablar de satisfacer “nuevas demandas”. Por ejemplo, cuando se construye un nuevo hospital, lo que se hace en realidad, es poner a disposición de la ciudadanía un nuevo producto, “hospital”, demandado para satisfacer la necesidad de “estar sanos”, que obviamente, ya tenían.

Lo que importa para tu plan

He argumentado de forma sucinta, pero no te preocupes, ya se que decir “voy a satisfacer una nueva necesidad” suena mejor que “voy a crear un nuevo producto que satisfaga necesidades ya existentes”; creo que tengo la partida perdida… Pero dicha confusión es extremadamente perjudicial para el devenir de tu empresa, al considerar que no hay nada sólido, que todo cambia y muta.

El terreno que pisas es mucho más sólido de lo que se suele pensar. Las necesidades humanas no cambian, ni cambiarán, los que sí cambian y cambiarán son los productos/servicios que las satisfacen y cómo son valorados dichos productos. Es decir, qué es lo que me importa a la hora de tomar la decisión de comprar y lo que tendrás que hacer es lograr que los clientes deseen los productos o servicios que tú o tu empresa ofrecen para satisfacer dichas necesidades.
Un pequeño juego. Nombra una “nueva necesidad” y cuando lo hagas, te darás cuenta de que estas nombrando un producto. Los productos sí se crean, las necesidades no.

Se define producto como “todo aquello susceptible de ser ofrecido para satisfacer una necesidad o deseo”. Otra forma de definirlo sería: un producto es “una cesta de atributos”.

Si tomamos como ejemplo un producto como un dentífrico, hace unos años el atributo “blanquea los dientes” ni aparecería en las demandas de los clientes, y atributos muy importantes como “protege frente a la caries” pierden valor al considerar que es algo que “todos” los dentífricos deben de hacer.

 

Ahora es tu turno: haz una lista con la cesta de atributos de tu producto y asegúrate de que hay suficientes clientes que deseen comprarlo para cubrir una necesidad que ya tengan. ¿Necesitas ayuda? Únete ya a eWikiBusinessPlan.

 

 

 

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